負債小台商變全球觸控天王傳奇

沒有他　就沒有iPhone

撰文者：曾如瑩,蕭勝鴻

他，42歲時還負債15億，不懂技術、不懂製造，又歷經中年失敗，如今每2片iPhone觸控螢幕，就有1片出自他的公司，他的翻身，靠的是如同三國劉備的「聚人學」。

當初建總部時，江朝瑞連訂單在哪都不知道，現在卻供不應求，加緊擴建第三期廠區。

2010年十月底，宸鴻光電預計在台灣第一上市掛牌，法人圈已經喊價到四百元，掛牌後，宸鴻市值將達八百億元，持有宸鴻三○％股權的江朝瑞身價上看二百四十億元。

江朝瑞如今的成功，卻是他四十二歲大跌一跤，負債十五億，中年再起，在五十七歲翻身的致富傳奇。

他，年少得志
不到三十歲，賺到人生第一個億

時間，回到一九七八年，江朝瑞是個大器晚成的天生創業家，大學畢業後，拿著家裡的五萬元創業，從沒有一天當過人家的夥計。他創業資歷跟大他九歲的宏碁集團創辦人施振榮幾乎一樣資深。

「那時候我是採購，向Michael（江朝瑞英文名）創辦的台灣錄霸（TVM）買監視器。」比江朝瑞還大一歲的緯創資通董事長林憲銘回憶。當時林憲銘在幫施振榮打工，江朝瑞已經是獨當一面的老闆。

不到三十歲，這個少年頭家就賺到人生第一個一億。但危機，也隨之而來。

一九九○年代，LCD開始取代傳統的映像管監視器，又遇到如誠洲、源興等競爭者挾著生產優勢興起，台灣錄霸的毛利率由二六％一路跌到一○％，他被迫從台灣轉往印尼設廠。

他，中年失敗
赴印尼設廠被騙，負債十五億

這一去，卻是負債十五億回台。

江朝瑞從沒有設廠經驗，又遇上存心欺騙他的印尼合夥人，結果雙方法庭纏訟三年，最後慘賠超過七億元收場。

江朝瑞好友、能率投資董事長董烱熙說，「那是他最低潮的時候。」當時為了維持公司營運，江朝瑞只好向銀行借錢，這讓他背債十五億。

轉機也正醞釀中，一九九五年，美國觸控廠ELO開始向他採購監視器做博弈機台、ATM和POS（零售銷售系統）。這時，江朝瑞發現，做一台映像管監視器只能賣一百五十美元，但加上觸控螢幕後，售價馬上倍增到三百美元。

恰巧，當時《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）一篇「藍海策略」的文章，給了他靈感：比起殺到個位數毛利率的監視器，毛利率二五％的觸控顯示器，就是一個新藍海。

江朝瑞分析，ELO跟他買螢幕運到美國拆開後裝上觸控面板，成本至少一百美元，「我在台灣幫他裝好送過去，只收五十美元，他省一半成本，我原本淨利率二％，就至少跳升到二五％。」

他花了三年時間，說服對方將代工放到亞洲，從一九九九年開始，江朝瑞也才找到轉型契機。

董烱熙回想，早在一九九五年，江朝瑞有次就興致勃勃的找他，「他當時就告訴我，觸控是一個Revolution（革命）。」

他，擇善固執
賭上觸控新技術，一磨十二年

當時董烱熙完全不了解江朝瑞在說什麼。因為當時全球採用觸控螢幕的POS、Kiosk（電子商務機），一年不過一千五百萬台，而主流的監視器市場規模卻整整是觸控螢幕的五倍以上，怎麼會有人想投入這個小市場呢？

但江朝瑞卻看到了一個完全不同的景象。

觸控是最直覺的運用，一個按鍵，只能執行一個功能，但變成觸控後，操作功能無上限，就像沒有傳統手機的十個數字按鍵，但功能卻是傳統手機的百倍變化。

從此，江朝瑞決心將他的未來，賭在觸控上。然而，先知總是寂寞的，這條路，走得比別人辛苦。多數台灣科技業，都是等新產品大量生產時才介入代工，但江朝瑞卻決定從最源頭的研發期開始，他下這個決心的時候，距離蘋果iPhone發表還有整整十二年。

十二年，是個大賭注，不成功，便成仁。首先，他必須磨技術，找到可能的應用。

為了掌握自有技術，同時避開與ELO做一樣的技術，他決定開發電容式觸控技術。沒想到，這個選擇，正好是蘋果所需要的。

二○○四年十二月，好像是天上降下耶誕節禮物般，蘋果找上門了！

當時成立三十年的蘋果，為了跨入手機市場，過去兩年，找遍全球美、日觸控供應商，每次一拿出設計圖，所有研發人員都搖頭。

最後，一家美國觸控面板材料供應商介紹宸鴻去測試，蘋果一拿出設計圖，宸鴻是唯一一家沒有跟蘋果說「不」的公司。

已經在宸鴻研發電容式技術兩年的技術長張恆耀，用小學生勞作用的透明彩色玻璃紙展示給蘋果看，如何做出蘋果要的觸控功能，「沒想到對方要求我，隔天就要飛美國做簡報。」張恆耀回憶。

看起來，新生意快冒出芽了，但是，卻是另一場賭注的開始。

蘋果對於產品開發資訊保密到家，宸鴻根本不知道他們開發的透明玻璃投射式電容技術的用途，更不知前景何在。

負責技術研發的張恆耀，與蘋果共同研發兩年半，但平均每三個月，他就跟江朝瑞說一次：「老闆，我們放棄吧！」這個放棄的話，一連說了九次。

當時全台灣有近五十家做電阻式觸控螢幕的業者，「每一個同業都跟我說，不要浪費錢做電容式的，那個不會賺錢的。」張恆耀回憶，因為電容式觸控不僅成本高，當時根本看不到任何大量應用的市場。

江朝瑞聽著張恆耀講起過去的往事，忍不住的插話說：「我是天生的樂觀主義者，他是個天生的悲觀主義者，施總（宸鴻總顧問施國清）是天生的務實主義者，所以我們才是一個絕配組合。」

他，懂得聚人
自己不懂技術，卻能延攬人才

講到這裡，江朝瑞站了起來，在白板上，以藍色白板筆，畫出一個四方格。他說，「成功，是人加上營運模式。如果人不對，營運模式就算對了，這個事業也不會成功，算算只有二五％的機會會成功。」

這是他在印尼投資失敗慘賠七億元，所悟出的最重要一堂課。

江朝瑞說，「二十幾歲覺得自己什麼都會；三十幾歲覺得不會，還能夠學；四十幾歲時，學也學不會；五十歲還是找會的人來，就拜託人家吧！」

不懂技術、不懂製造，歷經中年失敗，與蘋果搭上線時已經五十二歲的江朝瑞，能夠一搏的，就只有人心。

江朝瑞就如同《三國志》裡的劉備，他的謀略比不上曹操，他的王者風範比不上孫權，但他卻能吸引關羽、諸葛亮、張飛和趙子龍幫他打天下。

江朝瑞為宸鴻打造的黃金陣容：有擅長發的技術長張恆耀，大同集團前建廠老將施國清，具備執行力的摩托羅拉前中國區總裁孫大明，以及股東麥實創投董事長方國健當軍師。

開創新局，「人」是最具槓桿效應的資源。大陸知名學者易中天在《品三國》寫道，要「聚人」，得先「洞察人性，洞悉人心」，江朝瑞能讓這麼多人願意與他合作：因為他交朋友，從來就不是為了「利」。

「他跟大同下單，跟其他的廠商很不一樣，從來就不殺價。」認識他超過二十年，當年在大同負責為台灣錄霸代工的施國清說。就是因為欣賞江朝瑞這樣的性格，施國清從大同退休後，在江朝瑞印尼投資跌大跤之際，他不領薪水，主動免費幫忙江朝瑞兩年，補足他不擅長的工廠設計與管理。

技術長張恆耀還記得，第一次接受江朝瑞面試時，「我一句話都沒說，反而是董事長在向我做簡報，跟我說他想做什麼樣的觸控。」張恆耀回憶，他做完簡報後就說，「『你就來我這裡上班吧，』我差點沒嚇死。」

江朝瑞篤信觸控有未來，他延攬張恆耀擔任技術長，成立TPK（宸鴻），名字靈感來自「Touch、POS、Kiosk」，POS與Kiosk是當時觸控市場的主要兩大產品。

二○○五年時，江朝瑞曾坐飛機到芬蘭的諾基亞總部，親自向諾基亞推銷電容式觸控技術在手機上的應用，卻被諾基亞潑冷水。就連手機龍頭看到的都是現狀市場，江朝瑞看的卻是未來，他說，「我覺得方向是對的，只是早晚的問題。」為了這個信念，他賭上所有身家。

宸鴻成立六年來，購買生產電容式觸控面板的設備與研發投資，已燒掉了江朝瑞從觸控代工賺的十二億元。

就算宸鴻沒有營收，他仍每年都會發兩個月以上的年終獎金，「等到賺錢才發獎金，這樣誰替你幹？」他說。

「我不知道自己會什麼，但是我知道自己什麼不會。」一九九五年，江朝瑞在印尼投資跌大跤後的人生體悟，他的格局，也開始不同。

這一年，他加入了由戴爾（Dell）前亞太區採購總經理方國健所組成的科技界高爾夫球隊——小虎隊。當時這個球隊裡，囊括所有美國一線國際大廠駐台最高採購主管，就連鴻海董事長郭台銘、仁寶總經理陳瑞聰都搶著加入，認識人脈、好談生意，江朝瑞等於是當時球隊裡「最小咖」的角色。

即使當時江朝瑞面臨事業谷底，極需要這些科技採購界人脈的幫忙、牽線，但江朝瑞從來沒有把球友，當成做生意的對象。

認識江朝瑞十多年的孫大明說，「他從來沒有開口，要我介紹生意給他。」經營人脈，從不計較利益，甚至江朝瑞還怕朋友賠錢。

方國健離開戴爾亞太區採購總經理的位子，創辦麥實創投，在二○○六年，投資宸鴻二％股份。即使方國健沒有了外商採購大將軍的光環，江朝瑞還要求要附加一條「附買回條款」：明訂如果營收獲利不佳，願意買回股份以保障投資者。

方國健說，「這通常是創投為了保障利益才要求，這是第一次有被投資公司加上這一條，說穿了就是怕我賠錢。」

江朝瑞與朋友交心，不計較利益，懂得承認自己的不足，讓這些外商經理人成為幫助他事業起飛的貴人，累積了自己中年失敗後，再起的能量。

他，站上高峰
成蘋果親密戰友，身價逾兩百億

二○○六年底，當孫大明一從摩托羅拉退休，隔天，江朝瑞馬上買了一張機票特地飛往北京，禮聘他到宸鴻擔任執行長，找齊他團隊的最後一塊拼圖。「我看Tom（孫大明），已經看了兩年了，只是他都不知道。」江朝瑞笑說。

「當我聽到Tom要加入宸鴻，我嚇了一跳。」林憲銘說，「過去錄霸給人家庭式管理的感覺，Tom做到摩托中國區總裁了，他還願意加入，顯示Michael的格局開始不同了。」

二○○七年六月二十九日，蘋果iPhone正式上市，江朝瑞五年半燒掉十二億元身家賭上觸控，在蘋果的青睞下，讓他大獲成功。

扮演精神領袖、建立團隊的江朝瑞，放手讓他找來的團隊衝刺，宸鴻今年營收一舉挑戰三百億元，是他過去創辦台灣錄霸營收高峰的五倍，終於衝破他人生創業過程中，始終無法突破的六十億元營收門檻。

四十二歲人生負債十五億，到現在身價二百四十億，讓江朝瑞體認到：「巴你一巴掌的人，比捧你一下的人還要重要。」

因為如果沒有這次中年失敗，江朝瑞可能無法體認自己的不足，更無法發現「觸控」這個新藍海。

隨著蘋果iPhone、iPad席捲全球，身為蘋果主力觸控面板供應商的宸鴻，在玻璃投射式電容觸控面板的市占率第一大，達五○％，江朝瑞因為相信觸控是未來，把宸鴻的英文名字取為TPK，現在的他，成了貨真價實的觸控天王——Touch Product King了！

延伸閱讀：從負債台商到觸控天王——江朝瑞創業大事紀

創業賺到一億

1953 出生

'78 輔大企管系畢業後創業，花四年賺到一億 

'84 創立品牌錄霸販售映像管監視器，進入五百大企業

設廠被騙負債

'89 到印尼設廠遇到紛爭，賠掉七億元，九年後收掉此事業

'95 監視器市場競爭激烈，轉進觸控面板市場做代工

'95～'98 至九八年累積負債十五億 

2000 在廈門設立觸控面板代工廠 

'01 遇客戶倒帳三百萬美元

投資觸控技術

'02 團隊著手研發觸控技術，隔年成立宸鴻光電

'04 擔任Balda亞太區總裁，開始接觸手機產業

吃到蘋果商機

'05 蘋果尋找觸控技術，開始和宸鴻合作

'06 Balda出資四千萬歐元購買宸鴻一半股權，隨後麥實創投董事長方國健入股 

'07 摩托羅拉前中國區總裁孫大明加入宸鴻光電，飛往美國出席蘋果第一代iPhone發表會 

六月底第一代iPhone出貨

'09 溫家寶到公司參觀

'10 預計十月底於台灣第一上市掛牌

延伸閱讀：一分鐘看宸鴻

它，產品是iPhone上最貴的零件

它，做出全球1/2的iPhone、iPad觸控螢幕

它是電容式觸控龍頭，全球市占率達5成

它，量產蘋果觸控技術，幫助蘋果成全球第1大科技股

(原文出處：商業周刊第1194期)